Category Archives: COMUNICARE

Structura de baza a oricarei afaceri. Cum sa lucrezi pe baza structurii ca sa obtii o super afacere


Mai jos vei gasi  structura (sasiul) valabila pentru orice afacere indiferent de tipul acesteia. Componentele structurii se conditioneaza reciproc, toate au un rol important, iar valorile fiecareia influenteza direct pe celelalte si implicit rezultatul final sau ceea ce urmarim in orice activitate: profitul. 

O buna strategie de marketing si comunicare si un plan profesionist pe partea tactica poate duce la valorificarea si optimizarea la maxim a fiecarei componente.

Pentru mai multe detalii sau solutii la propria activitatea (cum sa construiesti, sa gestionezi si sa folosesti o baza de date, cum sa convertesti contactul in client, sa pozitionezi produsul si in functie de pret samd) foloseste datele de la Contact din meniul blogului :).

Notez structura, baza oricarei afaceri mai jos. Vei gasi si exemple de valori date pentru calcul. In cazul in care modifici cifrele/procentele vei observa modificarea intregii ecuatii:

Contacte (10.000) X Procent de conversiune (25%) = Numar de Clienti  (2.500)

X    Numar tranzactii/client (2) X Valoarea medie de vanzare (100 euro) = Cifra de Afaceri (500.000 euro)

X    Marja de Profit (10%) = Profit (50.000 euro)

Afaceri performante. Profitabile!

Mihaela

Avem angajaţi. Ce facem cu ei?


Citim sau auzim declaraţiile unor companii care susţin sus şi tare că angajaţii sunt resursa lor cea mai de preţ, că mai mult decât orice alt bun al companiei oamenii sunt valoarea. Cum se susţine însă asta în realitatea concretă dincolo de rândurile scrise pe un site şi pe un catalog ale unei companii sau de spusele unui reprezentant?

Despre gard şi leopard ştim cum stă povestea. Acuma, cât de mult întâlnim povestea în companiile româneşti, doar în urma unui studiu sau a dezbaterilor la care vă invit să participaţi, putem afla.

La realizarea strategiei de comunicare a unei companii, comunicarea internă este vitală pentru un business sănatos. Implicarea angajaţilor prin procesul comunicării are ca şi scopuri principale: creşterea productivităţii, păstrarea talentelor, un moral mai ridicat al angajaţilor, crearea unei culturi şi a unui mediu de muncă. Comunicarea bidirecţională, stabilirea unor fluxuri de comunicare, informarea periodică despre activitatea companiei, aplicarea unor sondaje pe tema implicării şi satisfacţiei, folosirea materialelor despre cultură organizaţională, realizarea unor evenimente (inclusiv team building), implicarea conducerii în programe de orientare sunt doar unele dintre inelele care trebuie bine legate între ele pentru ca lanţul să fie unul trainic şi să tragă compania spre direcţia dorită.

Când realizăm o strategie de promovare pentru companie această categorie de public (angajaţii) nu trebuie neglijată. Se întâmplă să ne îndreptăm atenţia doar spre exterior – spre clienţi, parteneri şi uităm cu desăvârşire că angajaţii sunt cei mai de seamă ambasadori ai unei companii.

Aici găsiţi un studiu cu cifre şi procente  în urma căruia a rezultat că e-mailurile şi intranetul sunt metodele de comunicare cele mai folosite pentru implicarea angajaţilor.

Afaceri performante,

Mihaela

De-ale brandului


 

S-au scris multe despre brand: ce e brand equity, ce anume determină performanţa unui brand, cum poţi cuantifica loialitatea consumatorilor faţă de brand şi multe altele. Îţi recomand să lecturezi şi articolul  „Cum măsori potenţialul brandului” din arhiva secţiunii Marketing-PR de pe www.wall-street.ro. E un material care, în mai puţin de şase pagini word, explică şi exemplifică principalele concepte şi strategii de brand. Dacă nu eşti deja, te vei familiariza cu noţiunile de valoarea, performanţa, potenţialul unui brand. Vei înţelege că în abordarea loialităţii consumatorilor faţă de un brand e mai important să te raportezi la loialitatea atitudinală şi mai puţin la cea comportamentală. Vei găsi trei studii de caz ce exemplifică folosirea în practică a modelului piramidal de relaţie a consumatorului cu brandul. Ce mai? Un material ce merită citit şi arhivat.

Performanţă în tot ce faci,

Aura

Promoţia – instrument de marketing versus instrument de imagine


Cu toată recesiunea asta suntem mai sensibili şi mai atenţi la ce şi la cât de mult punem în coşul de cumpărături, spre ce produse şi servicii ne îndreptăm atenţia, astfel că e necesar ca marketerii să se concentreze la găsirea unor idei – modalităţi atractive şi relevante pentru a câştiga clienţi.

Promoţia prinde. Poate ştiţi şi voi lume care doar de promoţii este interesată. Promoţiile sunt un instrument de marketing care vizează creşterea de vânzări într-un termen scurt, dar pot fi şi un instrument de comunicare prin care se construieşte şi se consolidează un brand dacă se implementează o campanie promoţională bine gândită (au concept grozav, sunt alese bine canalelor de promovare a promoţiei, management bun de activitate).

Una dintre provocările la care un marketer este supus atunci când pregăteşte o promoţie este păstrarea valorilor şi poziţionării brandului. Adesea, sub impulsul atingerii obiectivelor pe termen scurt, acest aspect este lăsat pe locul doi. Din dorinţa creşterii imediate a vânzărilor pe care le determină promoţiile oamenii de marketing îşi pierd concentrarea si nu mai ţin seama de strategia de brand.

Promoţiile care nu sunt gândite bine (nu folosesc o idee potrivită, sunt prea dese, se coboară prea mult ştacheta pentru un produs poziţionat într-o categorie anume) pot dăuna mult imaginii de brand. O cercetare de piaţă adecvată poate susţine o strategie promoţională coerentă şi poate elimina ameninţarea deteriorării imaginii.

Înclin să încadrez promoţia la instrumente de marketing mai mult decât la instrumente de comunicare (discuţiile pe temă sunt nenumărate), beneficiile de imagine reies din folosirea primelor şi de asemenea, nu sunt obiectivele principale de bifat.

Diferenţa fundamentală dintre o campanie de imagine şi una de promoţie este aceea ca promoţiile vizează schimbarea unui comportament şi nu a unei raportări faţă de brand şi, în acelaşi timp, asemănările dintre acestea sunt reduse la punctul în care factorii de care se ţine cont în elaborarea lor nu sunt exclusiv financiari.

Mecanismele principale de care marketerii trebuie să ţină seama sunt „crearea de valoare” din timpul campaniilor de imagine, când consumatorii cumpară din motive emoţionale şi „extragerea de valoare”, care consumă capitalul acumulat, în timpul promoţiilor, când motivele de achiziţie sunt unele raţionale, practice.

O să mai postez un material despre subiect curând.

Afaceri performante,

Mihaela

Cuvântul tipărit va continua să existe?


 

Mediul on line în general, reţelele sociale şi mobile advertising-ul au devenit subiecte fierbinţi în marketing şi comunicare. Se vorbeşte mult despre cele trei menţionate şi valorificarea acestora pentru a comunica, a relaţiona, a informa şi a ne informa, a ne asocia cu cercurile de persoane ce au aceleaşi valori şi preocupări, a promova idei, a educa.  Fiecare dintre motivele menţionate mai sus se aplică specific pentru fiecare dintre noile tendinţe în comunicare.

Industria de advertising şi marketing se orientează către tendinţele care acaparează publicul, astfel încât să joace meciuri pe terenuri propice şi să câştige clienţi şi colaboratori.

În principal în perioada recesiunii, din cauza bugetelor mai mici de marketing ale companiilor de produse si servicii şi a investirii mai puţinor resurse sau chiar deloc în publicitatea scrisă, în lumea largă, nu doar în România, au dispărut, s-au vândut sau sunt în mari dificultăţi financiare nume ale industriei de ziare.

Avem Scribd-ul, avem tablete electronice de pe care putem accesa şi alege relaxaţi de pe şezlong, în funcţie de necesitate, dintre miile de cărţi ceea ce ne interesează, dar probabil vă veţi întreba, la fel ca şi mine, cum rămâne cu mirosul de cerneală, cu atingerea hârtiei, cu placerea de a sta cu o carte, o revistă normală în braţe?

Fiecare mediu de comunicare: online, tv, radio, presa scrisă are caracteristicile proprii, iar alegerea potrivită a mediului pentru brandul tău se face pe baza a ceea ce urmăreşti să atingi. Lucrurile nu funcţioneaza la fel în toate mediile. Trebuie să cunoşti pe fiecare în parte ca să alegi bine.

În ceea ce priveşte cealaltă parte a baricadei, fiecare mediu de comunicare ca să reziste pe piaţă şi să facă treabă bună e necesar ca să-şi înţeleagă publicul, să-i înţeleagă nevoile, să-şi susţină activitatea prin PR, să sublinieze acea valoare adaugată pe care o aduce, să înveţe continuu, să inoveze şi să folosească instrumente complementare care să se susţină unele pe altele.

Afaceri performante,

Mihaela

Studiu la nivel mondial: Importanţa comunicării (şi în perioada recesiunii)


Într-un articol cu tema: dacă merită sau nu să investeşti în PR promiteam câteva note despre importanţa comunicării, a PR-ului, mai ales în perioada recesiunii (link).

Şi cum stau pe site-urile de profil, am citit despre şi chiar documentul studiului cu acelaşi subiect realizat de către 11 profesori universitari din 11 ţări, cu informaţii preţioase rezultate pe baza monitorizării ce a inclus 1.955 de participanţi din 46 de ţări. Este, probabil, cel mai complet studiu realizat vreodată în domeniul relaţiilor publice şi al managementului comunicării la nivel mondial.

La adresa www.communicationmonitor.eu  se găsesc rezultatele cercetării disponibile într-un raport oferit gratuit (versiunea cu grafice, 122 pagini, format PDF).

Principalele concluzii ale raportului:

  • Impactul recesiunii: 72% dintre respondenţi au declarat că, în perioada crizei economice, comunicarea a jucat un rol tot mai important în organizaţia lor. Cu toate acestea, numai 22% au reuşit să îşi consolideze resursele în comparaţie cu alte departamente, în timp ce 37% au pierdut mai mult decât media. Studiul demonstrează faptul că stabilirea unei legături clare între activităţile de comunicare şi facilitarea proceselor de afaceri, în locul axării pe consolidarea imaginii şi a reputaţiei, are un impact pozitiv asupra planificării bugetelor;
  • La Indicatorul stiluri de conducere au rezultat următoarele: specialiştii în comunicare adepţi ai unui stil de lidership participativ sunt mai mulţumiţi şi au o mai mare influenţă în cadrul organizaţiilor lor decât practicienii care folosesc stilul de lidership tranzacţional sau transformaţional. Stilul de conducere participativ îi caracterizează pe superiorii care fac apel la idealuri şi viziuni sau formulează provocari şi încurajează procesul de luare a deciziilor împreună, în cadrul echipelor;
  • La indicatorii de excelenţă concluziile rezultate arată că relaţiile bune cu factorii relevanţi pentru companie, abilitatea de a mobiliza oamenii şi implicarea în mod oficial, în procesul de management sunt primele trei caracteristici care definesc un departament de comunicare excelent, conform percepţiei respondenţilor;
  • În ceea ce priveşte dezvoltarea disciplinelor şi a canalelor de comunicare au rezultat informaţiile: comunicarea corporativă este considerată în continuare cel mai important domeniu al profesiei, urmată de comunicarea de brand. De asemenea, comunicarea on-line, relaţiile cu presa online şi mediile de socializare au câştigat o importanţă enormă începând cu anul 2009 şi se preconizează o continuare a acestei tendinţe;
  • Comunicarea prin reţele sociale: aproape unul din doi specialişti europeni în comunicare (45%) consideră că, în prezent, comunităţile on-line reprezintă un canal important pentru relaţiile publice, în timp ce numai 26% au încredere în Twitter şi 17% în Wikis. Previziunile cu privire la orice platformă de socializare online sunt pozitive, reţele cu conţinut video situându-se pe primul loc. Chiar şi în acest caz, numărul organizaţiilor care au început deja să stabilească anumite linii directoare de lucru în acest domeniu, cum ar fi un set de reguli de acţiune în social media, este relativ redus.
  • Previziuni pentru viitor: pentru prima oară a fost posibilă efectuarea de analize secvenţiale şi compararea rezultatelor acestui an (2010) cu previziunile pentru viitor din ediţiile anterioare ale aceluiaşi studiu. Ideea centrală este că se face trecerea generală spre un mediu de comunicare mai interactiv.

Afaceri performante,

Mihaela

Casă de piatră!


O afacere care să prindă viaţă, să trăiască şi să crească înaltă, frumoasă şi voinică, fără aparate care să o ajute să respire artificial, are novoie de marketing strategic. Vorbim de cei 5 C (climat, companie, clienţi, competiţie, colaboratori) pe baza cărora se stabileşte mixul de marketing: cei 7 P (produsul, preţul, plasarea, promovarea, personalul, procesul, proba fizică (mai multe informaţii despre completarea celor 4 P cu încă 3, în materiarul:  https://aditusvero.wordpress.com/2010/05/11/cei-7-p-mixul-de-marketing-in-servicii/).

Adunăm informaţii, facem cercetări, rezultă concluzii, începem să punem de pe hârtie lucrurile în practică, dar nu trebuie să neglijăm un aspect pe atât de important, pe cât sunt toate elementele strategice şi tactice: o afacere se construieşte cu oameni şi pentru oameni. Promovarea se face prin comunicare, dar şi în toate celelalte componente ale afacerii vorbim despre a construi şi a menţine relaţii prin comunicare: cu angajaţii, cu colaboratorii, cu categoriile de public ţintă. De aceea, este bine să planificăm comunicarea pentru a susţine afacerea.

Planificarea comunicării presupune realizarea unei baze de date cu toate categoriile de public pe care afacerea le are şi realizarea unui calendar anual şi periodic. Ambele se updatează permanent.

Baza de date poate conţine informaţii care să ne ajute să gestionăm cât mai bine relaţiile (exemple: nume, prenume, firma, domeniul de activitate, adresa firmei, oraşul, funcţia, contactul (adresa de e-mail, telefon, fax), observaţii cu privire la ziua naşterii, preocupări, familie; cu cât avem mai multe date despre fiecare persoană, cu atât vom avea mai multe posibilităţi să comunicăm).

Calendarul conţine evenimentele de peste an care nu trebuie neglijate: sarbătorile legale (Crăciunul, Anul Nou, Paştele ortodox şi catolic, sărbătorile Sfinţilor şi ale altor religii), zilele de naştere ale categoriilor de public, ocaziile speciale din viaţa lor: naşterea copiilor, producerea unor evenimente în viaţa acestora, întâlnirea periodică cu diferitele categorii de public. Calendarul e bine să fie stabilit înaintea anului ce va urma. Astfel, vom avea posibilitatea să ne planificăm agenda şi să facem un eventual buget estimativ.

Toate evenimentele de peste an au o încarcătură emoţională. Aceste date sunt posibilităţi pentru companie de comunicare, mai exact între oamenii care formează compania, cu cei pentru care sau cu care îşi desfaşoara activitatea.

Un mesaj electronic, un telefon, o întîlnire privată, un coş cu cireşe sau folosirea unor idei inovative pot fi tot atâtea posibilităţi pentru a realiza relaţii de calitate cu oameni, cu suflete.

Timpurile de azi pun accentul pe fidelizare, pe menţinere, pe dezvoltarea relaţiilor. Noi, oamenii, tindem să ne punem la bătaie farmecele înainte de a semna actul de căsătorie, când ne vedem inelul pe deget, unii încep să facă burta, fetele să nu mai meargă la coafor, considerăm ca relaţia va merge de la sine. Astăzi divorţul este cerut mai repede şi mai des decât se făcea în trecut, şi cu atât mai mult se poate vorbi de un divorţ între client şi companie.

O invitaţie sinceră: nu uitaţi să comunicaţi. Dacă suntem tăcuţi şi neglijenţi, cu siguranţă locul nostru nu este nici în business. Aşadar, căsnicie frumoasă!

Afaceri performante,

Mihaela

Merită să dai banii pe PR? Evaluarea


Vrem să facem afaceri profitabile, să ne cunoască lumea produsele şi serviciile, să fim cunoscuţi pe piaţă, să avem o identitate bine stabilită şi comunicată, să creem parteneriate, să avem relaţii cu clienţii şi cu colaboratorii trainice. Vrem să facem treabă adevarată! Ca să bifăm cele de mai sus, avem nevoie de PR.

Bine, bine, unii vor zice, dar cum ştim dacă propunerile strategice, dar şi acţiunile punctuale de PR se justifică şi ca efecte şi ca investiţie financiară? Sunt întrebările îndreptăţite ale tuturor celor care folosesc instrumentele de comunicare şi care alocă resurse financiare, mai ales într-o perioadă când fiecare leuţ e drămuit şi chibzuit (voi scrie un articol despre importanţa folosirii instrumentelor de PR în perioadele de criză). 

Programele de PR lucrează cu dimensiunea mai puţin palpabilă a unui business; entitatea valorică şi relaţiile emoţionale dezvoltate între companie şi public pot fi mai greu măsurabile, dar pot fi totuşi evaluate. Astfel, înainte de orice decizie cu privire la aceste servicii, e necesară stabilirea tuturor elementelor evaluării pre şi post campanie, atât calitativă, cât şi cantitativă.

La Barcelona, la începutul lunii iunie 2010, Asociaţia de Măsurare şi Evaluare a Comunicării (AMEC) şi Institutul pentru Relaţii Publice au organizat European Summit on Measurement (ameceuropeansummit.org), în cadrul căruia s-au hotărât următoarele:

  1. Stabilirea scopului şi măsurarea sunt aspecte fundamentale oricăror programe de PR;
  2. Măsurarea media necesită atât o componentă cantitativă, cât şi una calitativă;
  3. Advertising Value Equivalents (AVE) nu măsoară valoarea activităţilor de PR (Advertising Value Equivalency a fost folosit ca şi instrument de măsurare a beneficiilor obţinute de un client în urma unei campanii media, accentul punându-se pe aspecte cantitative, cum ar fi spre exemplu: dimensiunea ocupată de un articol, locul unde este plasat, fără a se ţine cont de aspectele calitative, cum ar fi natura articolului);
  4. Social Media poate şi trebuie să fie măsurată;
  5. Măsurarea consecinţelor este preferata măsurării rezultatelor;
  6. Rezultatele unei organizaţii pot şi trebuie să fie măsurate (exemple de rezultate: financiare – cota de piaţă, cifra de afaceri, profit, de imagine, de notorietate);
  7. Transparenţa şi replicabilitatea sunt puncte de maximă importanţă pentru o evaluare adecvată.

Cele 7 puncte fac parte din “Declaraţia de la Barcelona”.

Cercetarea înainte de strategie/campanie, stabilirea clară a scopului şi a obiectivelor, precum şi evaluarea post campanie (verificarea sau compararea datelor stabilite înainte de implementare cu ceea ce s-a obţinut) arată dacă se justifică investiţia în PR.

Afaceri performante,

Mihaela Ciotină

Cum ştii că ai nevoie de PR?


Încă mai întâlnesc persoane care, deşi muncesc de ani buni în diferite instituţii sau firme, nu ştiu ce este şi cu ce se mănâncă PR-ul. Săptămâna trecută m-a întrebat cineva nedumerit la auzul ocupaţiei mele: “ce anume faci? pian şi marketing?” nu era o persoană care să aibă intenţia să mă ia peste picior, pur şi simplu nu ştia ce este.

De asemenea, există confuzia între Relaţii Publice (Public Relations) şi relaţiile cu publicul.

Sunt deţinători de afaceri care nu conştientizează necesitatea elementelor profesionist aplicate de PR.

PR-ul reprezintă un concept care înglobează toate activităţile ce ţin de gestionarea comunicării dintre organizaţie cu publicul intern şi dintre organizaţie cu publicul extern.

Poţi identifica necesitatea serviciilor de Relaţii Publice dacă:

  • Nu ai obiective şi un plan coerent de comunicare care să susţină obiectivele de marketing;
  • Ai servicii şi produse grozave, dar nu ştii ce să comunici despre ele şi cum să informezi publicul despre existenţa acestora – nu este de ajuns să ai servicii şi produse foarte bune, unice pe piaţă, este important să le şi faci cunoscute, mai ales publicului ţintă;
  • Ai mesaje incoerente;
  • Ai dificultăţi în a adapta mesajele şi acţiunile de comunicare la toate categoriile de public ţintă – o organizaţie are mai multe categorii de public, cu fiecare este necesar să se comunice specific;
  • Nu întreţii relaţia cu categoriile de public, astfel rişti să pierzi încrederea acestora, iar reputaţia organizaţiei are de suferit;
  • Evenimentele, campaniile sunt deficitar organizate;
  • Campaniile, evenimentele, acţiunile nu beneficiază de un maxim de vizibilitate;
  • Nu există un calendar de lucru şi astfel, campaniile de comunicare se suprapun, există goluri în comunicare sau o supraîncarcare, nu se respectă termenele limită;
  • Nu fructifici valoarea de ştire a informatiilor şi a evenimentelor;
  • Nu valorifici toate elementele/ocaziile pentru a face vizibilă organizaţia/produsele/serviciile;
  • Nu sunt stabilite fluxurile de comunicare între organizaţie şi interiorul acesteia, între organizaţie şi exterior;
  • Există mai multe persoane care comunică neplanificat în zona oficială cu publicul extern avansând în piaţă mesaje incoerente; nu există un purtator de mesaj pregătit în acest sens;
  • Comunici haotic;
  • Angajaţii află din ziare sau de la televizor ce se întâmplă cu firma unde lucrează;
  • Nu există un management de risc, o abordare proactivă, astfel se comunică doar reactiv;
  • Nu ştii cum să reacţionezi în situaţii de criză, nu cunoşti modalităţile de acţiune pentru fiecare situaţie, componenţa celulei de criză, mesajele de trimis;
  • Vrei să ai afacere performantă.

Afaceri performante,

Mihaela Ciotină

Give back to the community


Trăim, ne desfăşurăm activitatea în cadrul unor comunităţi de oameni cu elemente, caracteristici şi nevoi specifice. Există un raport între comunitate şi domeniul în care suntem angrenaţi direct sau indirect, uni- sau bidirecţional.

În activităţile de business, principalele obiective care guvernează strategiile sunt cele financiare, iar planul de acţiuni este croit întocmai pentru a bifa acest aspect.

În strategiile de PR, căci la ele doresc să mă refer în aceste randuri, se caută idei inovative pentru ca obiectivele de marketing să fie îndeplinite.

Prin folosirea conceptului Give back to the community –  implicarea firmei sau angajaţilor într-o cauză pentru  comunitate –  rezultă atât beneficii notabile pentru una sau mai multe categorii sociale, cât şi pentru firma care se implică.

Se realizează un transfer de imagine pozitivă de la intenţia şi rezultatele obţinute în diferitele campanii pentru comunitate către firma care se implică.

Activităţile de voluntariat, fundaţiile care se implică în anumite sectoare sociale, sponsorship-ul, proiectele Corporate Social Responsibility (CSR) sunt doar câteva din tendinţele aflate sub umbrela conceptului din titlul articolului.

O tema generoasă şi fructificată în ultimii ani în PR, chiar şi pe fondul crizei, o idee bună putând salva zerouri din bugetul alocat pentru o campanie de imagine.

Liantele între o companie şi publicul său sunt şi de natură emoţională. O companie care se implică în proiecte sociale îşi arată faţa umană, relaţiile sunt astfel de la suflet la suflet. Se comunică prin această implicare că avem cu toţii un rol în comunitate pentru ca viaţa tuturor să fie mai bună: îmi este bine dacă şi ţie îţi este bine – câştigăm deopotrivă.

Îmi place mult un material ce generează o idee grozavă de sponsorship. O firmă de motoare ar caştiga un capital de imagine fantastic implicându-se într-un asemenea proiect:

Idealista din mine gândeşte: ce bine ar fi ca principalul motiv pentru care ne-am implica într-o campanie socială să fie tocmai ajutorul comunităţii, că obţinem ulterior capital de imagine şi bani, cele de pe urmă să fie doar bonusul.

Afaceri performante,

Mihaela Ciotină

Adaptabilitatea la specific


Se implementează campanii de promovare proiectate pentru a fi naţionale şi/sau locale, sunt oameni de business într-o ţară sau o zonă a ţării şi se adresează unei alte zone, şi nu doar o dată mi-a apărut întrebarea: cât de adaptate sunt proiectele pentru zonele cu care se comunică?

Se studiază în facultăţile de marketing, comunicare, sociologie ce importantă este adaptarea campaniei, discursului, comportamentului şi atitudinii la condiţiile mediului căruia te adresezi şi la circumstanţe, dar cât de lung şi dificil este drumul de la teorie la practică, doar acţiunile finalizate şi rezultatele obţinute pot spune. Desigur, asta când etapa de cercetare – a adunării de date şi interpretării în urma aplicării unor instrumente de marketing şi sociologie este scoasă din schema.

Din motive financiare, din neştiinţă sau neglijenţă nu se dă o mare importanţă cercetării, se petrece chiar să se sară peste această etapă şi astfel, resurse de energie, timp, să nu mai menţionam sume considerabile de bani sunt irosite pentru realizarea unor acţiuni care nu au impactul scontat; mai mult, aceste acţiuni pot dauna imaginii companiei/produsului/personalităţii.

M-am născut în nordul Moldovei, am studiat şi muncit în Bucureşti, acum locuiesc si dezvolt proiecte în Ardeal. Experienţele acumulate au dus la convingerea că un proiect gândit pentru sudul ţării are şanse să atingă rezultate diferite în alte zone geografice şi asta deoarece fiecare zonă are o personalitate aparte, elemente definitorii, se află într-o altă etapă în ceea ce priveşte educaţia de business, are modul propriu de a face afaceri, de a evalua furnizorii şi serviciile, de a identifica nevoile şi a le traduce în aşteptări. A nu se interpreta că adaptabilitatea la care mă refer este coborârea de la standardele pe care ni le-am fixat în activitate.

Am întâlnit la case mari, foarte mari neglijarea aspectului de adaptabilitate la zonă, acestea constatand după implementarea acţiunilor ca într-o zonă rezultatele sunt satisfacatoare, într-alta sunt nule; am întâlnit oameni de business cărora le era greu să înţeleagă cum un instrument de prezentare folosit şi cu care se bifeaza obiectivele în Statele Unite nu are acelaşi efect pe plaiurile mioritice.

E necesar să realizăm măcar o cercetare empirică, dacă nu ne permitem să facem una complexă, serioasă, profesională înainte de stabilirea finală a acţiunilor de business.

Afaceri performante,

Mihaela Ciotină

Comunicarea prin e-mail. Avantaje. Dezavantaje. Recomandari. Profesionalism


Cum era agenda zilnică înainte să existe internetul şi să avem adresă de e-mail? Astăzi nici nu ridicăm bine capul de pe pernă dimineaţa şi ne şi verificăm mesajele din căsuţa electronică.

Mi-am propus în acest articol să notez avantajele e-mailului şi cum să le valorificăm, dezavantajele acestui mijloc de comunicare şi cum să le minimalizăm sau să le contracarăm, dar mai ales recomandări propriu-zise despre cum să folosim e-mailul pentru a ne bifa obiectivele propuse şi pentru a dovedi profesionalism.

În business folosirea e-mailului a câştigat teren în detrimentul întâlnirilor directe şi al discuţiilor telefonice din motive ce ţin mai ales de eficienţa timpului şi de costuri. Există însă o întreagă serie de avantaje: îţi dă posibilitatea să îţi structurezi bine informaţiile înainte să le transmiţi, ideile trimise pot să fie complete, fără omisiuni cum tinde să se petreacă într-o conversaţie verbală când, fără o structurare clară a temelor de discuţie, poţi sări peste unele subiecte. De asemenea, în funcţie şi de cadrul culturii în care faci afaceri este mai bine ca cele comunicate sau lucrurile agreate să fie stabilite în scris, altfel pot să rămână undeva în neant, să nu li se mai recunoască veridicitatea şi să nu se mai materializeze.

Folosind e-mailul nu eşti condiţionat de programul persoanei care este destinatarul, care poate este prinsă într-o şedinţă, are telefonul închis sau nu poate răspunde imediat la mesaj, poţi să comunici cu o persoană ce se află într-o ţară cu alt fus orar decât cel din ţara în care te afli. Când primeşti un mesaj scris poţi reveni oricând la text pentru a verifica cele comunicate. Comunicarea scrisă îţi poate da răgaz să gestionezi o stare emoţională nepotrivită şi să fii mai puţin impulsiv şi necontrolat.

Tot în sfera emoţională a comunicării se încadrează şi dezavantajul major al folosirii e-mailului: transformările tehnologice au adus şi transformări ale comportamentului uman, avem din ce în ce mai multe, variate şi rapide mijloace de comunicare, însă în realitate comunicăm de la suflet la suflet din ce în ce mai puţin unii cu ceilalţi. E necesar să umanizăm conversaţia dintre noi, altfel ne confundăm cu interfeţele accesate de pe blackberry sau laptop. La e-mail umanizarea poate fi făcută printr-o adresare personalizată a mesajului. Destinatarul are un nume, nu este un personaj din mulţime.

Notez câteva recomandări de care am putea ţine seama atunci când folosim comunicarea prin e-mail, pentru a transmite profesionalism:

  • Întotdeauna la SUBJECT notează ideea principală a mesajului. Acest lucru te ajută şi îl ajută şi pe receptor să gestioneze mai bine mesajele din căsuţa electronică. Dintr-un număr mare de mesaje se pot găsi ulterior cu uşurinţă bugetul estimat, prezentarea X sau o bază de date. Evită să îţi numeşti mesajele cu noţiuni generale, abstracte sau cu semne de punctuaţie, fii cât mai specific;
  • Întotdeauna când primeşti un mesaj confirmă primirea acestuia printr-un replay cu titlul “confirm primirea mesajului – (exemplu: prezentarea X)”, îl vei ajuta pe expeditor să ştie ca ai luat notă de mesajul trimis şi transmiţi seriozitate (în corpul mesajului se dă răspunsul specific la mesajul primit);
  • Hotărăşte-te pentru un anumit font şi font size pe care să le utilizezi permanent în comunicarea via e-mail, acesta poate să fie acelaşi cu cel prezent în caietul de identitate (dacă există); în caz contrar vei transmite inconsecvenţă, lipsă de unitate a mesajelor, lipsa unei identităţi clare;
  • Întotdeauna foloseşte o metoda de adresare personalizată chiar dacă ai de trimis acelaşi mesaj de mai multe ori la destinatari diferiţi; va avea mai mare efect pentru cel care citeşte;
  • Întotdeauna scrie ideile diferite în blocuri separate de text, va fi mult mai uşor de citit de către receptor. Evită să ai fraze lungi şi enumerări multe scrise unele după altele. Apelează la bullets-uri când este cazul. Fii cât mai concis şi clar;
  • Utilizează opţiunea bold sau subliniază lucrurile importante;
  • Numeşte documentele ataşate cu nume care să descrie cât mai exact continutul lor, evită să numeşti fotografiile jpg 1, jpg 2;
  • Semnează-te la finalul mesajului. Foloseşte o formulă de semnatură pe care să o utilizezi permanent în comunicarea electronică şi care să conţină toate datele de contact ale tale şi ale firmei;
  • Verifică întotdeauna numele destinatarului şi corpul de text înainte să trimiţi mesajul.

Comunicarea scrisă este mai puţin privilegiată decât comunicarea audio şi/sau vizuală unde intervin elemente ce ţin de non verbal: inflexiunea, tonul, modulaţia vocii, privirea, poziţia corpului. Pentru ca mesajul tău electronic să îşi atingă scopul şi să nu fie interpretate datele expuse, altfel decât îţi doreşti, utilizează termeni unanimi acceptaţi, exprimarea folosită să nu fie obscură, evită ambiguitatea.

Afaceri performante,

Mihaela Ciotină

Comunicarea eficienta


Am purtat de-a lungul timpului discuții cu unii proprietari de afaceri mai mici sau mai mari, iar acest articol l-am realizat din necesitatea de a emite în scris, închegat ideile despre importanța majoră a comunicării profesionist realizată. 

Totul este comunicare. Transmitem mesaje celorlalți prin viu grai, în scris sau prin limbajul nonverbal. Chiar și când suntem absenți comunicăm: dezinteres, neprofesionalism, teama de a lua poziție la anumite situații.

Managerii companiilor, oamenii politici, artiștii sau orice persoană a cărei activitate depinde într-o mai mare sau mai mică măsură de opinia pe care publicul și-o face despre ea sau compania pe care o reprezintă acordă o importanță considerabilă comunicării.

Cea mai simplă definiție a comunicării arată că este procesul prin care un emițător transmite informații unui receptor cu scopul de a produce anumite efecte. Emițătorul transimte un mesaj într-un anumit limbaj (cod) către receptor care va iniția o acțiune de decodare a mesajului. Pentru ca efectul comunicării să fie cel scontat e necesar ca atât emițătorul, cât și receptorul să utilizeze același cod (codul este un sistem de înțelesuri comun membrilor unei culturi sau subculturi, adică atribuirea aceluiași înțeles anumitor lucruri, acțiuni, exemple: albul este folosit în unele culturi pentru rochiile de mireasă, în alte culturi ca și culoare de doliu, în unele culturi într-o conversație verbală distanța dintre două persoane este de câțiva centimetrii, în alte culturi distanța este mult mai mare deoarece o apropiere fizică prea mare semnifică  încălcarea spațiului personal; există de asemenea deosebiri individuale în stăpânirea codurilor chiar în cadrul unei culturi).

Atunci când vrem să emitem mesaje există câteva aspecte pe care trebuie să le luam în considerare pentru ca efectul să fie cel vizat:

  • Planificarea comunicării;
  • Determinarea precisă a scopului fiecărei comunicări;
  • Stabilirea publicului căruia ne adresăm (există întotdeauna pentru o companie sau o persoană mai multe categorii de public care se deosebesc prin diferite caracteristici, care utilizează coduri distincte și astfel mesajul nostru trebuie să fie adaptat categoriei de public căruia dorim să ne adresăm);
  • Alegerea momentului potrivit pentru efectuarea comunicării;
  • Clarificarea ideilor înaintea comunicării;
  • Folosirea limbajului adecvat;
  • Alegerea canalului potrivit (formal, informal) în funcție de mesajul și publicul căruia ne adresăm;
  • Alegerea mediului de comunicare (oral, scris, vizual);
  • Evaluarea feed-back-ului, a reacției publicului  în urma comunicării realizate.

Diferența dintre tine și competitorul care are aceleași produse sau servicii se poate face distinct prin felul în care comunici cu publicul țintă.

Afaceri performante,

Mihaela Ciotină

IMAGINEA. La ce-i buna. Construirea si mentinerea ei.


Activez într-un domeniu și pe o piață în care unor noțiuni ( în București foarte uzitate, bine înțelese și folosite ca ABC al afacerii) le sunt atribuite definiții și înțelesuri variate, ba mai mult se întâmplă ca aceste noțiuni să nu fie prezente în limbajul de business sau să nu li se recunoască importanța.

Mi-am propus prin activitatea pe care o dezvolt să valorific piața, dar și să creez o piață, să informez, mai bine spus să îi ajut pe cei care dețin afaceri să conștientizeze importanța unor aspecte ale activității lor pentru ca să devină performanți.

Astăzi voi scrie despre IMAGINE.

Imaginea reprezintă un produs intangibil rezultat din suma, interacțiunea, variația, ponderea și tipul unor elemente de natură intrinsecă – valori, principii, credințe, convingeri, misiuni și elemente de natură extrinsecă ce sunt vizuale, cuantificabile, măsurabile.

Cuvântul imagine depășește cadrul unui simplu termen, desemnează un concept care se aplică atât companiilor, organizațiilor, produselor, serviciilor, cât și persoanelor.

Conceptul de imagine este susținut permanent de raportul dintre obiect și subiect (publicul), fără unul dintre acestea nu se poate vorbi despre o entitate valorică.

Avem o anumită construcție mentală ( imagine) despre un personaj sau o instituție, însă odata cu dezvoltarea economică, din motive lesne de înțeles  – concurența, mărirea gradului de profitabilitate, a apărut necesitatea acordării unei mai mari atenții acestui aspect.

A devenit materie de studiu: sunt facultăți de profil, altele o au ca specialitate, imaginea studiindu-se din perspectivele unor știinte cum ar fi psihologia, psihologia socială, sociologia, marketing-ul, științele comunicării.

S-a observat că o imagine coerent construită aduce ca beneficii asocierea, credibilitatea, încrederea, respectiv profitabilitatea în afaceri. Imaginea are un predominant caracter emoțional, dar și rațional.

În business, imaginea trebuie să fie un mijloc pentru bifarea obiectivelor de marketing pe care ni le propunem – nu se construiește o identitate de dragul identității, ci se urmărește ca scopul afacerii să fie îndeplinit.

O identitate valorică are la bază o strategie amplă, unitară, compactă: o imagine stabilă și coerentă nu se poate construi din proiecte punctuale fără ca acestea să urmeze o linie comună. Planul de acțiune trebuie aplicat prin mijloace și instrumente compatibile cu ce anume se comunică și cu specificul publicului căruia ne adresăm.

În planul strategic se specifică obiective clare care pot și ulterior evaluate calitativ și cantitativ prin instrumente specifice de cercetare și analiză. Aceste obiective reies din stabilirea profilului dezirabil – imaginea ideală pe care dorești să o obții. Obținerea unei imagini dezirabile necesită timp, nu se poate construi peste noapte o identitate stabilă. De asemenea, permanent trebuie susținută activitatea, o pauză de timp poate duce la pierderea contactului cu publicul. Toate elementele cu care se lucrează în constuirea imaginii au rolul să susțină cadrul inițial stabilit, în cazul în care ne abatem de la această regulă se poate anula munca de până atunci.

Profilul dezirabil trebuie să fie construit având ca fundație aspectele adevărate, corecte ale organizației de drept sau ale persoanei – în caz contrar vor ieși la iveală incompatibilitățile între ceea ce se emite și ce este de fapt o companie sau o persoană.

În construcția unei identități de sine stătătoare care să aducă beneficii e necesar să ținem seama de toate caracteristicile ce o determină: se stabilesc principiile, valorile, misiunile care vor guverna organizația/personalitatea în urma unor cercetări și studii; acestea vor da naștere și la cultura organizațională care va susține cadrul în care se desfășoară întreaga activitate (în cazul organizațiilor). Dacă prin acțiuni ulterioare se transmit valori, principii, credințe, convingeri în contradicție cu cele emise inițial, imaginea are de suferit producându-se o nedumerire în rândul publicului, o lipsă de încredere, o anulare a ceea ce s-a comunicat direct sau indirect de până atunci. O asemenea situație poate nărui toată munca depusă pentru constuirea unei imagini credibile. Inconsecvența este una dintre aspectele negative care trebuie evitate în derularea activităților.

Se stabilesc totodată și elementele vizuale, tangibile, măsurabile, cuantificabile care pot lua forma caietului de identitate vizuală ce se aplică unitar pentru toată activitatea. Acestea fac parte dintr-un concept general sau din povestea care încheagă totul.

Imaginea este facută cunoscută, ulterior consolidată, menținută și împrospătată prin transmiterea  acestor elemente intrinseci și extrinseci în toate acțiunile, în comunicarea non-verbală, verbală și scrisă, prin comportament și atitudine.

Responsabilitatea pentru stabilirea clară a unui profil dezirabil, de construcție și de mentinere poate fi plasată unei persoane sau echipe care are noțiuni solide în marketing, comunicare, relații publice, psihologie, psihologie socială, sociologie, design, arte, literatură, cultură generală, cu experiență în domeniu și care are o viziune amplă a mediului în care organizația sau persoana activează.

Lucrurile pot fi făcute și după ureche, necesită însă mai mult timp, efort susținut, conștientizarea că multe lucruri necunoscute prin studiu specializat se pot accesa prin învățarea din greșeli, bani mai multi investiți, profit obținut în timp mai îndelungat și poate nu cel scontat.

Munca în domeniul construcției și menținerii imaginii este una sensibilă pentru ca se accesează indirect emoțiile, opiniile, hărțile mentale ale oamenilor.

Afaceri Performante,

Mihaela Ciotină