În procesul de comunicare furnizor (vânzător, specialist în marketing, tehnician) – client, cele două părţi implicate vorbesc cel mai adesea „limbi diferite”. Şi asta întrucat, deşi se raportează la acelaşi subiect (nevoia clientului), fiecare dintre cei implicaţi percep produsul prin „hărţi mentale” diferite. Pentru a facilita înţelegerea mesajelor transmise unul celuilalt, este necesar ca reprezentanţii furnizorului să cunoască şi să aplice în procesul de comunicare cu clientul algoritmele CAB şi BAC. Aceşti termeni reprezintă acronime derivate ce provin de la cuvintele: Caracteristici tehnice, Avantaje, Beneficii.
Reclame
